优化创业公司融资战略的8个建议:现金流决定生死

来源:经纬创投 作者:佚名 2017-07-24 17:33
估值并不总是越高越好。有时候,折价融资是因为公司的估值不切实际。在公司运营时,这个目标无论如何都无法完成,因而也就不可避免面临折价。经历过泡沫时期的创业者,更能理解以上的说法。

对于一家创业公司,现金不能断是一件无比重要的事,不管你是融资,还是有收入。充沛、良好的现金流才能让你在一路上走得更远,这也关乎一家初创企业的生死存亡。


融资需要策略,更是一门艺术——需要掌握一些方法论、技术要点以及节奏感。同时,在心态上有所调整——需要明白融资的成功并不代表商业的成功。


融资是一件无比严谨的事情,如果没有想好开始就不要开始,一旦开始就必须有结果。这有点像剥洋葱,一开始找两到三家对你们最了解的 VC,跟他们去深度谈;谈完之后停一段时间,得到反馈,真诚的反馈,通过你的投资人了解细节;如果发现他们不感兴趣,再往外延伸四到五家,这几家谈完之后再等一等,搜集反馈再跟他们打交道。不要广撒网,广撒网是一种无意义的消耗。


以上主要是来自融资节奏的建议,而一个良好的融资战略应该是更全面的:了解公司运营的关键数据,明确现金何时消耗殆尽;确认时间规划,安排好关键时点的行动;明确发展目标,并不断发力保证业绩持续增长;制定相应计划,并与投资人及时评估风险水平等。这篇是来自经纬美国 David Skok 优化融资的策略,希望对你有所帮助。以下,Enjoy:


01 理解创业公司估值模式


首先,让我们来看看创业公司的估值如何随时间变化。创业者往往认为,从上一轮融资起,公司的估值会呈平均的线性增长。实际上人们期待的线性增长并未出现:


创业公司的估值主要基于风险与回报的计算。风险水平下降(或预期的最终收益提高),则估值也会随之上升。实际中,风险也并不是随时间线性下降的,而是每当一个目标达成时,风险水平都会呈现大幅度变化。这些目标可以是客户对产品需求的增长;优秀管理团队的组建,或是在互联网企业中,变现策略被证明行之有效。


优化创业公司融资战略的8个建议:现金流决定生死


最重要的目标:获客


通常证明企业风险正在减少的最好办法,就是付费客户需求的增加。如果大量用户愿意为该产品付费,投资人也会从中看到更大的潜力:


公司的产品达到“产品-市场匹配”的状态


变现策略行之有效


技术具有可行性


管理团队有一定执行能力


然而,要使用户需求在一轮融资内显著增加,可谓难上加难,因而投资人也会考察一些中间指标,这些指标同样可以提示我们该企业的风险是否正在减少。以下是一些降低创业公司风险指数的指标:


公司邀请大量客户体验新产品模型,而客户也对产品十分满意,并表现出强烈的购买意愿;


部分消费者开始体验测试产品;


客户体验测试产品,且反馈为正向;


产品吸引了大量的免费客户,且用户参与度较高;


小部分付费用户购买产品;


付费用户积极使用产品,且给出积极反馈。


产品收获回头客,建立口碑。


另一重要目标:可重复且可扩展的销售模式


创业公司的生命周期分 3 个阶段。


第一阶段,发现满足“市场-产品匹配”的产品。对投资人而言,提高客户需求是证明这一点的最好方法。第二阶段,发现可重复且可扩展的销售模式,达到这一目标的公司,估值将会有阶段性增长,投资人更偏向于投资规模化运营的公司。


优化创业公司融资战略的8个建议:现金流决定生死


现金为王:优化创业公司融资战略的8个建议


一旦创业公司进入第三阶段——业务扩充,公司的估值将进入线性增长阶段,因为公司拥有稳定且多样的收入和盈利来源。


其他目标


其他影响估值的目标包括:


聘请业绩优异的 CEO


组建强有力的管理团队


实现盈利


成为明确的市场领导者


02 识别具体风险


在发展初期,不同的创业公司有不一样的风险忧虑。比如,你的公司要生产一款电动汽车电池,其电量为现有产品的 10 倍,那产品销量就不是公司首要考虑的因素。通常,该类创业公司的首要关注点,在于技术。


对有的创业公司而言,最大的风险在于执行。如果公司聘请了具有丰富经验的高管,则估值也将随之上升。


Google,Twitter 和 Facebook 成立初期时,客户的需求在于享受免费的产品服务,但是公司尚未具有明确的盈利模式。此时如果公司能够制定有效的变现策略,其估值也会大大增加。


其他的创业公司风险包括以下:


团队:未经实战检验时,难以确定其执行能力如何。


竞争:红海市场,每位参与者都想分一杯羹,因而竞争会愈发激烈。


时机:公司具有长期的市场前景,但需要决定合适的入场时间。


03 融资前,如何快速降低企业风险


如果公司马上要进行融资,而准备时间也十分有限,那么参考以下做法,也许可以减少企业风险,提高融资成功的可能性。


对于将要进行种子轮或 A 轮融资的企业。即使处在创业初期,这些公司如果收获大量的客户需求,将在估值之前大大降低创业公司的风险水平。同时,公司也需要不断设计新产品模型,且新的设计也要通过客户的检验。只有搜集尽可能多的客户意见,才能证明产品能够满足客户实际需要。当产品正式推出市场时,客户才会马上购买或使用该产品。


如果创业公司能在与投资人会面时,提供 20 名顾客的访谈,或者书面的产品效用说明,则该公司能够进行融资的成功比例就会显著提升,公司的估值也可能会上升。


遇到问题,最快速的降低风险的方式(这不是指完全消除风险),就是聘请相关领域的专家来研究亟待解决的问题,并提出可操作的建议。


04 筹措充足资金以达到下一目标


当进行一轮融资时,公司需要设定一个目标,而实现这一目标,就要求公司减少运营风险。如此一来,公司才能筹得溢价空间。


我们假设公司刚经历了种子轮或 A 轮融资,那么下一个重要的发展目标,便是将产品实际投放到用户手中,并证实该产品能够实现“产品-市场匹配”。产品的用户越多,效果就越好,如果他们愿意付款,那就再好不过了。


公司确定了目标后,就需要殚精竭虑地思索,具体需时多长才能完成目标,当然公司也需要一直保持谨慎。在目标完成时间之中,还需要预留 3 个月的缓冲,用于与投资人见面,并筹集下一轮融资。


了解时间表,将使我们进一步理解融资规模。


公司是否成功,远比股份是否稀释来得重要。创业者常常陷入谬误,过度关注于股份稀释的后果,而在接受融资时畏手畏脚。另一个常见的问题在于,创业者往往没有预留足够的缓冲资金。产品的研发过程经常比预测时间要长,销售量要达到预定目标,往往也会花费更多的时间。为融资预留缓冲时间,是避免资金过度稀释的一个办法。


在下图中,我们可以看到创业公司最常跌倒的地方。对投资人而言,在这段时期投资一家公司,同样是物超所值的。


优化创业公司融资战略的8个建议:现金流决定生死


05 设定与所得资金匹配的目标


有的时候,如果公司手头的资金不足以支撑其完成当前的战略目标,那么公司在下一轮融资中,将面临折价。


为避免这一情况发生,公司应做到以下的其中一项:


降低烧钱率(burn rate),为公司保留充足资金达到下一目标。


选择另一中间目标,并与投资人沟通,确保达到这一目标之后,公司在下一轮可以获得溢价融资。


如果在短时间内,既无法展示最终产品,也无法吸引客户。可以通过产品模型来吸引消费者,让投资人了解产品投产后会实现较大的销量。达到这一阶段性目标,远比推出一个难以入消费者法眼的产品来得重要。


06 与投资人确认运营目标/估值目标


与投资人一起,在下一轮融资前,确认公司之前制定的目标是否完成,以确保公司能在下一轮估值中,获得其所需的溢价。


07 火力全开,直达目标


创业公司 CEO 的首要角色,在于为全公司订立清晰明确的关注点,这也会使得公司上下更加明确未来要实现的目标。努力达成这些目标,应该成为全公司上下的首要目标。失败的代价往往是下一轮折价融资,但是有时候的结果甚至更严重,公司可能会直接面临更大的危机。


08 不惜一切代价,避免折价融资


如果在一轮融资中遭遇折价,对公司而言无疑是沉重打击——这也将对公司的招聘、销售等方面造成极其消极的影响。


与此同时,折价融资也会造成严重的股权稀释。公司不仅以更低的估值进行融资,同时也会触发前几轮投资中的“反稀释条款”。


折价融资的发生,主要是因为公司无法达成预定的目标,因而公司也无法维持上一轮融资到位后的公司总估值。在上一轮融资结束后,资金到达公司账户,公司的估值应与投后估值持平。但是随着运营中的不断开销,公司的估值也会不断下降,直到达成下一个目标为止。


优化创业公司融资战略的8个建议:现金流决定生死


大部分时候,折价融资都是因为运营的失败。这也就意味着,制定正确的计划,和严格执行既定计划至关重要。这似乎是顺理成章的东西,然而我们却一次又一次见到失败的案例。当我们事后和 CEO 聊天时,他们会回顾之前的经历,懊悔自己没有进一步降低烧钱率(burn rate),招聘更少的员工,或者没有给予员工足够多的平台与空间。


估值并不总是越高越好。有时候,折价融资是因为公司的估值不切实际。在公司运营时,这个目标无论如何都无法完成,因而也就不可避免面临折价。经历过泡沫时期的创业者,更能理解以上的说法。


在今天的融资环境中,投资人很多,好项目却很少,公司很容易得到过高的估值。我对创业者的建议是,确保公司的估值预期不超出实际运营的水平,因为如果公司无法达成预期目标,受伤的总是公司和创业者本身。


优化创业公司融资战略的8个建议:现金流决定生死


如果公司打算以疯狂的高价进行筹资,那么切记要保证公司现金流的盈亏平衡,毕竟巧妇也难为无米之炊。如果公司在下一轮融资时,其估值进一步降低,那么负面的公司新闻和股权稀释带来的影响,将远超收益。这样一来,倒不如前一轮融资时就设定更低更实际的估值,并做好准备,在下一轮融资中实现溢价。


引用安迪?沃海伦的一句话:“避免稀释的最好优化方式,就是不要集中在一轮进行优化,而是着眼长远,在连续几轮融资中持续进步。要做到这一点,就需要将每一轮融资安排在每一次实现发展目标之后,还需预留一定的缓冲,公司估值才能单调递增,一路向上。严重的股权稀释往往发生在在折价融资中,而不是在定价偏低的一轮融资之中。”


之家微信

解读新闻热点、呈现敏感事件、

更多独家分析,尽在之家微信

(zczhijia)

评论0 条评论)

暂无评论, 快来做第一个吃螃蟹的吧!↖(^ω^)↗